Ο εύκολος τρόπος να βρεις πελάτες είναι … ο δύσκολος

Ο εύκολος τρόπος να βρεις πελάτες είναι … ο δύσκολος

Nontas Karavias Education-based marketing Leave a Comment

“Ο εύκολος τρόπος να βρεις πελάτες είναι … ο δύσκολος”; 

“Ε; Τι έγινε; Άλλος ένας clickbait τίτλος;”

Ναι. 

Αλλά όχι. 

Άσε με να σου εξηγήσω.

Αν εχεις μια επιχείρηση, οι πιθανότητες είναι πως θέλεις νέους πελάτες. Οι πιθανότητες μάλιστα είναι πως τους θέλεις εδώ και τώρα. Έτσι και οι στρατηγικές προώθησης  είναι προσανατολισμένες στην άμεση απόκτηση πελατών.

Το “εδώ και τώρα” είναι μια παραδοσιακή προσέγγιση που όμως έχει το κόστος της. Και δεν μιλάω για χρηματικό κόστος, αλλά για ένα άλλο κρυφό κόστος που μακροπρόθεσμα μπορεί να σε παγιδεύσει.

Η παραδοσιακή (εύκολη) προσέγγιση απόκτησης πελατών

Ας πούμε πως έχεις μια επιχείρηση που κάνει σεμινάρια προσωπικής ανάπτυξης NLP. Θέλεις να μαζέψεις 30 άτομα για να συμμετάσχουν στο επερχόμενο σου σεμινάριο. 

Τι θα κάνεις;

Θα σκεφτείς σωστά “που μπορώ να βρω online ανθρώπους που ενδιαφέρονται για NLP;” και θα πας εκεί να τους προωθήσεις το σεμινάριο.

Παράδειγμα:

  • Θα φτιάξεις διαφημίσεις Google να εμφανίζονται σε όσους ψάχνουν για σεμινάρια NLP, ή NLP γενικότερα.
  • Θα διαφημίσεις το σεμινάριο στο Facebook, σε ανθρώπους που ενδιαφέρονται για NLP.
  • Θα πας σε κάποιο site που ανεβάζει σεμινάρια και θα καταχωρήσεις το σεμινάριό σου στην αντίστοιχη κατηγορία.
  • Θα ποστάρεις το σεμινάριο στα social media σου και σε σχετικά groups και forums.

Οι επιλογές και ευκαιρίες για να βρεις νέους πελάτες είναι πολλές.

Αλλά μπορεί να αναρωτιέσαι…

Τι είναι επιτέλους αυτό το NLP;

Μήπως τρώγεται;

Ακριβώς! Αυτό αναρωτιέται και το 90% των πιθανών σου πελατών!

Οι πελάτες που θα βρεις εν τέλει προέρχεται από ένα 10% στην κορυφή της πυραμίδας της δυνητικής πελατείας σου, που είναι ήδη γνώστες των αναγκών τους και των λύσεων που υπάρχουν και που είναι έτοιμοι να αγοράσουν εδώ και τώρα.

Τι γίνεται  με το υπόλοιπο 90%; Μήπως μπορείς να το εκμεταλλευτείς και αυτό;

Education-based marketing (a.k.a. “ο δύσκολος τρόπος απόκτησης πελατών”)

 

Ο έξυπνος επιχειρηματίας δεν περιμένει μέχρι ο πελάτης να είναι “έτοιμος” να αγοράσει. 

Αν θέλεις να έχεις επιτυχία στη διάρκεια του χρόνου πρέπει να ξέρεις πως να τον οδηγήσεις στο να είναι έτοιμος να αγοράσει. Έτσι, να φτιάξεις ένα σύστημα το οποίο να εκπαιδεύει το ευρύ κοινό στο να

  • καταλάβει ποιο είναι το πρόβλημά του
  • κατανοήσει τις ανάγκες του, 
  • ανακαλύψει τις διαθέσιμες λύσεις
I am the solution
“Και ξέρεις ποιος έχει την καλύτερη λύση…”

Αυτό ακριβώς αποτελεί και την ουσία του Education-Based Marketing, μια διαδικασία “εκπαίδευσης” των πελατών μας που απαιτεί έρευνα, συνεχή προσπάθεια και συνέπεια

Πώς εφαρμόζεται λοιπόν το Education-Based Marketing στο παράδειγμα που χρησιμοποιήσαμε με το NLP;

Καταρχάς, (να το πάρει το ποτάμι) το NLP είναι “μια προσέγγιση επικοινωνίας, προσωπικής ανάπτυξης και θεραπείας που εστιάζει στη νευρολογία, την γλώσσα και τον επαναπρογραμματισμό του εγκεφάλου μας, ώστε να είμαστε πιο αποδοτικοί σε όλα τα επίπεδα της ζωής μας”.

Μόνο και μόνο από τον ορισμό καταλαβαίνεις πως είναι κάτι αρκετά περίπλοκο για να το κατανοήσει ο μέσος άνθρωπος, αλλά βλέπεις πως έχει να κάνει με:

  • Προσωπική ανάπτυξη
  • Νευρολογία
  • Εγκέφαλο
  • Γλώσσα
  • Αποδοτικότητα

…έννοιες δηλαδή με τις οποίες μπορεί να ταυτιστεί και να του κινήσουν την περιέργεια.

Για να δούμε τι μπορούμε να κάνουμε τώρα…

Αντί να στοχεύεις αυτούς που είναι έτοιμους να “αγοράσουν” κάθε φορά που κάνεις ένα σεμινάριο, θα πας ένα βήμα πίσω και θα στοχεύσεις σε πιο πρώιμο επίπεδο του “ταξιδιού” του καταναλωτή. Θα στοχεύσεις με χρήσιμο online περιεχόμενο (βλ. παρακάτω για το πώς), ανθρώπους που ενδιαφέρονται για προσωπική ανάπτυξη, αποδοτικότητα, νευρολογία, ψυχολογία, χρήση γλώσσας κλπ.

Αλλά θα το κάνεις διαρκώς, ανεξάρτητα απ’ το αν έχεις σεμινάριο εκείνη την περίοδο.

Ο σκοπός δεν είναι να “πουλήσεις” το συγκεκριμένο σεμινάριο, αλλά να χτίσεις σε βάθος χρόνου ένα πιστό κοινό το οποίο θα σε ακολουθεί, θα σε διαβάζει, θα σε θεωρεί ειδικό στον τομέα σου, θα σε εμπιστεύεται.

Όταν έρθει η ώρα να προωθήσεις οποιοδήποτε σεμινάριο, η συμμετοχή του κοινού θα έρθει ως φυσικό επακόλουθο αυτής της εμπιστοσύνης.

Ας δούμε τώρα τι πλατφόρμες μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να ξεκινήσεις να εφαρμόζεις Education-Based Marketing

Εκπαιδευτικές πλατφόρμες για Education-Based Marketing

Blogging

Το blogging είναι η πιο συνηθισμένη επιλογή για να εκπαιδεύσεις το κοινό σου. Είναι εύκολο στη δημοσίευση, προσιτό απ’ όλους και απ’ όλες τις συσκευές, φθηνό και βοηθάει στο SEO του website. Με μια καλή στρατηγική blogging και συνέπεια στη δημοσίευση μπορεί να είναι το πιο αποδοτικό σου εργαλείο προσέλκυσης πελατών.

Ebooks και downloadable υλικό

Ένα ebook, είναι ο καλύτερος τρόπος να δώσεις στο κοινό ολοκληρωμένη γνώση σε βάθος, για το θέμα που το απασχολεί. Θα χρειαστεί να επενδύσεις χρόνο και ενέργεια σε αυτό καθώς με αυτό έχεις την ευκαιρία να δείξεις την εξειδίκευση και τεχνογνωσία σου.

Ένα έξτρα πλεονέκτημα είναι επίσης το γεγονός πως μπορείς να τα δίνεις με αντάλλαγμα ένα email, και έτσι να αρχίσεις να αναπτύσσεις μια λίστα δυνητικών πελατών για να τους κάνεις email marketing στο μέλλον.

Διαφημίσεις

Όχι, δε μιλάμε για διαφημίσεις τύπου “ΠΑΡΕ ΠΑΡΕ! ΣΤΑ 3 ΤΟ ΕΝΑ ΔΩΡΟ!”

Οι διαφημίσεις είναι ένας πολύ αποδοτικός τρόπος να εκπαιδεύσεις το κοινό σου, ειδικά όταν μιλάμε για Facebook ads και Linkedin ads, όπου μπορείς να έχεις διαφημίσεις που αποτελούνται από μεγάλα βίντεο ή κείμενα. Μάλιστα έρευνες έχουν δείξει πως οι διαφημίσεις με μεγάλα κείμενα και πολύ εκπαιδευτικό περιεχόμενο είναι αυτές που αποδίδουν καλύτερα.

Βίντεο

Το βίντεο είναι ο βασιλιάς του εκπαιδευτικού content τα τελευταία 3-5 χρόνια. Youtube και Facebook, οι 2 μεγαλύτερες πλατφόρμες σήμερα, σου δίνουν την ευκαιρία να ανεβάζεις πολύ εύκολα περιεχόμενο και να το μοιράζεσαι με τους followers σου.

Στο εξωτερικό μάλιστα εκμεταλλεύονται και την τεράστια δυναμική του live broadcasting. Στην Ελλάδα λίγοι είναι αυτοί που το κάνουν, αλλά αυτό σημαίνει πως όποιος μπαίνει στο παιχνίδι είναι πιο πάνω από τον ανταγωνισμό.

Facebook groups

Τα τελευταία 3 χρόνια χρόνια το Facebook έχει αναπτύξει πολύ τα facebook groups και πλέον οι επιχειρήσεις έχουν τα εργαλεία να αναπτύξουν prive κοινότητες με ανθρώπους που ενδιαφέρονται για ένα συγκεκριμένο θέμα.

Αυτό αποτελεί τεράστια ευκαιρία για τους δημιουργούς εκπαιδευτικού περιεχομένου και το Education-Based Marketing, καθώς μπορούν, εκτός από το να δημιουργήσουν τη δική τους κοινότητα, να γράφονται σε αντίστοιχες κοινότητες άλλων, χτίζοντας έτσι την εικόνα τους ως “ειδικοί” στο αντικείμενό τους.

Email

Last, but not least… Το παλιό, καλό email είναι ένας άψογος τρόπος να διανέμεις το εκπαιδευτικό σου περιεχόμενο. Το μεγάλο του θετικό είναι πως μέσω email η επικοινωνία είναι ένας προς έναν και άρα μπορεί να γίνει εντελώς προσωποποιημένη, ανάλογα με το θέμα που ενδιαφέρει τον παραλήπτη.

Πώς μπορεί να γίνει αυτό θα μου πεις; Με τμηματοποίηση της λίστας σου χρησιμοποιώντας εργαλεία του marketing automation. Αλλά αυτό είναι θέμα για άλλο άρθρο.

Συμβουλές για Education-Based Marketing που θα αποφέρει κέρδη

Πρόσφερε απλόχερα, δωρεάν την εξειδικευμένη σου γνώση 

Πολλοί φοβούνται να προσφέρουν την εξειδικευμένη τους γνώση δωρεάν. Μπορεί να νομίζουν πως έτσι υποβαθμίζουν τους εαυτούς τους. Μπορεί πως ο πελάτης απλά θα χρησιμοποιήσει τη δωρεάν γνώση και δεν θα αγοράσει ποτέ τις υπηρεσίες τους.

Ο,τι αρνητικό και να προκύψει, δεν μπορεί να κλονίσει το ένα μοναδικό τεράστιο θετικό: Την εικόνα σου ως ειδικός, έμπιστος και πρόθυμος να βοηθήσεις τον κόσμο. Για τον περισσότερο κόσμο αυτό και μόνο αρκεί για να σε προτιμήσει.

Πούλα τη λύση, όχι το προϊόν σου

Το κοινό σήμερα είναι ευαίσθητο σε ύπουλο marketing και πωλήσεις. Μπορεί ο τελικός σου σκοπός είναι να πουλήσεις, αλλά το EBM περιεχόμενό σου θα πρέπει να δίνει αξία. Να μην είναι απλά μια εξόφθαλμη αφορμή να τους πετάξεις 17 λινκ με τη νέα σου προσφορά.

give value first
Το ‘χει πει και ο δάσκαλος

Θυμήσου, ο σκοπός του EBM είναι να εκπαιδεύσεις το κοινό σου και να του παρουσιάσεις λύσεις σε αυτά που το απασχολούν. Όταν του τις έχεις δώσει και χρειαστεί να αγοράσει κάτι σχετικό, να είσαι σίγουρος πως θα το κάνει από εσένα!

Άκου τις ερωτήσεις του κοινού

Ποια είναι τα προβλήματα που λένε πως αντιμετωπίζουν οι πελάτες σου; Ποιες είναι οι πιο συχνές τους απορίες; Τι ερωτήσεις κάνουν συνήθως στο customer support; Τι στέλνουν με email;

Πάρε όλες αυτές τις ερωτήσεις και φτιάξε σχετικό περιεχόμενο. Άρθρα, βίντεο, podcast, ebooks κλπ. Μόνο και μόνο από αυτά μπορείς να τους προσφέρεις χρήσιμο content για πολύ καιρό.

Τμηματοποίησε το κοινό σου (segmentation)

Όλοι οι πελάτες δεν είναι ίδιοι. Ο καθένας ενδιαφέρεται για διαφορετικά πράγματα και ο καθένας έχει το δικό του ιδανικό τρόπο προσέγγισης. Οργάνωσε τις κατηγορίες του EBM περιεχομένου  σου έτσι ώστε να ικανοποιεί τις βασικές κατηγορίες πελατών σου.

Πχ μπορείς να ανεβάζεις κάθε βδομάδα ένα άρθρο/ποστ/βίντεο που θα απευθύνεται στην καθεμία κατηγορία πελατών. Με τα κατάλληλα εργαλεία tracking μπορείς να αντλήσεις πολύ χρήσιμες πληροφορίες για το κάθε κοινό.

Δείξε επιμονή και συνέπεια

Θυμάσαι που είπαμε πως  το education-based marketing είναι “ο δύσκολος τρόπος απόκτησης πελατών”;

Μόλις κατέφθασες στη ναυαρχίδα των καλών συμβουλών Education-Based Marketing, γιατί η συνέπεια είναι το παν. Αλλά είναι ταυτόχρονα και το πιο δύσκολο κομμάτι.

Δυστυχώς δεν θα δεις αποτελέσματα από τη μια μέρα στην άλλη, αλλά σε βάθος χρόνου. Αρκεί να επιμείνεις… να επιμείνεις… και να επιμείνεις λίγο παραπάνω. Επένδυσε σε μια δυνατή στρατηγική που θα σε καθοδηγεί και η συνέπεια θα γίνει ακόμα πιο εύκολη. Η σωστή στρατηγική, η επιμονή και η αγάπη γι’ αυτό που κάνεις, θα δεις πως σύντομα θα μεταφραστεί σε πωλήσεις.

Λοιπόν, τι ταιριάζει στην επιχείρησή σου;

Μια καλή στρατηγική education-based marketing ή πρήξιμο στους ήδη ψημένους και διαφημισούλες “ΕΕΕΕΛΑ ΠΑΡΕ ΚΟΣΜΕΕ!!!”;

Χμμ…

education-based marketing

Leave a Reply

Your email address will not be published.